Comercial

Vender muito não é o mesmo que ganhar dinheiro.

Rankear vendedores por volume de faturação é o indicador comercial mais comum e um dos mais enganosos. Ele premia volume, e volume com desconto agressivo, frete caro e prazo esticado pode dar prejuízo mas a conta só aparece depois, num relatório que ninguém cruza com a venda.

O trabalho aqui é sair da faturação e chegar à margem por recorte: por cliente, por produto, por região e por vendedor. É frequente descobrir que parte expressiva da carteira dá prejuízo, e que ela vinha sendo comemorada.

As perguntas que respondemos

• Qual cliente é lucrativo de verdade após desconto, frete e custo de servir?
• Qual vendedor entrega margem e não apenas volume?
• Qual produto puxa a venda e qual só ocupa espaço no mix?
• Onde a política de descontos está sendo aplicada fora da regra?
• Quanto tempo a equipa gasta montando relatório em vez de vender?

Os indicadores deste setor

• Rentabilidade. Margem bruta e líquida por cliente, produto e região, margem por vendedor, custo de servir, ticket médio, desconto médio concedido e desconto fora da política.
• Carteira. Concentração de faturação, curva ABC de clientes, clientes ativos e inativos, taxa de recompra, churn de carteira, share of wallet.
• Desempenho comercial. Atingimento de meta, taxa de conversão por etapa do funil, ciclo médio de venda, cobertura de carteira, mix vendido por vendedor.
• Previsibilidade. Previsão versus realizado, pipeline ponderado, sazonalidade por praça, propensão de compra por cliente.

As soluções que mais usamos aqui

• Business Intelligence. Cruzar CRM, ERP e política comercial para a margem aparecer por recorte.
• Data Analytics. Clusterização de carteira, propensão de compra e risco de churn.