Comercial
Rentabilidad por cartera, clusterización de clientes y desempeño del comercial. Facturación alta y margen bajo suelen vivir en el mismo cliente.
Hablar con un especialistaFacturar mucho no es lo mismo que ganar dinero.
El ranking de comerciales por facturación es el indicador más común del área y uno de los más engañosos. Premia el volumen, y el volumen con descuento agresivo, transporte caro y plazo alargado puede dar pérdidas pero solo cuando el coste aparece, en un informe que nadie cruza con la venta.
El trabajo aquí es pasar de la facturación al margen por segmento: por cliente, por producto, por región y por comercial. Es común descubrir que una parte relevante de la cartera pierde dinero, y que se estaba celebrando.
Las preguntas que resolvemos
- ¿Qué cliente da beneficio de verdad después del descuento, el transporte y el coste de servir?
- ¿Qué comercial entrega margen, y no solo volumen?
- ¿Qué producto tira de la venta y cuál solo ocupa espacio en el mix?
- ¿Dónde se está aplicando la política de descuento fuera de la regla?
- ¿Cuánto tiempo gasta el equipo comercial montando informes en lugar de vender?
Los indicadores del sector
Los que aparecen en la mayoría de los proyectos del sector. El conjunto final siempre se define contigo un indicador que nadie usa es peso muerto en el panel.
- Rentabilidad. Margen bruto y neto por cliente, producto y región, margen por comercial, coste de servir, ticket medio, descuento medio concedido y descuento fuera de política.
- Cartera. Concentración de ingresos, curva ABC de clientes, clientes activos e inactivos, tasa de recompra, churn de cartera, cuota en la cartera del cliente.
- Desempeño del equipo. Cumplimiento de objetivo, tasa de conversión por etapa del embudo, ciclo medio de venta, cobertura de cartera, mix vendido por comercial.
- Previsibilidad. Forecast contra realizado, pipeline ponderado, estacionalidad por plaza, propensión de compra por cliente.
Las soluciones que más usamos aquí
- Business Intelligence. Cruzar CRM, ERP y política comercial para que el margen aparezca por segmento.
- Data Analytics. Clusterización de cartera, propensión de compra y riesgo de churn.
- Integración y Automatizaciones AI. El fin de la hoja de cierre que atasca al equipo cada mes.
Cómo lo conducimos
Empezamos por el cruce entre venta y coste que es donde la información suele estar rota, con un lado en el CRM y el otro en el ERP. Definimos con la dirección comercial qué entra en el coste de servir, porque esa es la decisión que cambia el resultado de todo el análisis. Solo después vienen los paneles por perfil: dirección ve cartera, gerencia ve equipo, comercial ve su propio margen.
Cómo medimos el resultado
Los indicadores más frecuentes son ganancia de margen bruto por segmento de cartera, horas devueltas al equipo comercial y reducción del descuento aplicado fuera de política.
Hoy tenemos un seguimiento mucho más robusto, rápido y visual de los resultados de cada gerencia.
Dirección comercial distribuidora nacional de combustibles
Sobre este sector
Nuestro CRM está desactualizado. ¿Eso lo impide?
No, pero define el orden del trabajo. El dato de CRM incompleto es común, y parte del proyecto es precisamente crear la rutina que mantiene vivo el registro. Empezamos por lo que el ERP ya registra de forma fiable la venta facturada es siempre el dato más limpio de la casa.
¿Se puede mostrar el margen al comercial?
Se puede, y suele ser el cambio que más mueve el resultado. Es una cuestión de política, no de tecnología: el gobierno del acceso permite que cada comercial vea su propia cartera sin ver la de sus compañeros.
¿Cómo definir el coste de servir?
Es una decisión de negocio, no técnica, y conducimos la conversación. El criterio tiene que acordarse antes: cuánto de transporte, de comisión y de estructura entra en el cálculo. Un criterio imperfecto, pero único y aplicado a todos, ya elimina la mayor parte de la distorsión.
¿Cuánto tarda el primer resultado?
El primer panel suele entrar en producción entre tres y seis semanas. En un proyecto del sector, la automatización de los KPIs devolvió 190 horas al mes al equipo comercial.
¿Qué parte de tu cartera pierde dinero?
Treinta minutos de conversación suelen bastar para señalar dónde buscar.
Entendemos procesos antes de indicar tecnología. Automatización, datos, inteligencia artificial y sistemas a medida para empresas que buscan más eficiencia, control y escala.